B2B 顧問式銷售 創業課程

課程名稱

B2B顧問式銷售創業課程 — 挖掘企業需求、簽下高金額合約的兩小時精華班

課程簡介

B2B銷售不像B2C的衝動購買，企業決策週期長、金額高、決策者多，本課程教你從「賣產品」轉型為「當顧問」，透過挖掘隱藏需求、建立信任、處理反對意見，促成高金額簽約。學員將掌握SPIN銷售法、挑戰者銷售技巧與合約談判策略，讓中小企業創業者也能賣出百萬級企業合約，提升銷售勝率與客戶終身價值。

適合對象：

• 針對企業客戶的SaaS、顧問服務、硬體設備銷售團隊

• 想突破個人銷售瓶頸、簽下大單的創業者與業務人員

• 從B2C轉型B2B或拓展企業市場的初創團隊

課程時間

共 2 小時（講解＋案例＋角色扮演實戰）

課程大綱

一、B2B銷售的本質與心態（20 分鐘）

• 從「推銷員」到「商業顧問」的思維轉換

• 企業購買決策五要素：ROI、風險控制、內部政治、時機、信任

• B2B銷售週期特性：3-12個月，平均5.4位決策者

二、挖掘潛在需求：SPIN銷售法（30 分鐘）

三、挑戰者銷售：重新定義需求（25 分鐘）

• 教客戶「他們不知道自己不知道的事」

• 三步驟：商業教練→重新框架→解決方案

• 實作：針對不同行業設計挑戰性洞察陳述

四、處理反對意見與風險疑慮（25 分鐘）

五、高金額合約談判與簽約（25 分鐘）

• 合約關鍵條款：付款週期、SLA承諾、退出機制、擴充權利

• 簽約前三步：試算ROI表、決策者會議、法律審核

• 角色扮演：HK$500萬企業合約談判實戰

六、銷售漏斗優化與持續跟進（15 分鐘）

• B2B銷售漏斗：潛客→需求確認→提案→談判→簽約

• 自動化跟進：多渠道觸點、內容養分、時機掌握

• 建立「企業客戶終身價值」思維

學員收穫

• 掌握SPIN銷售法與挑戰者銷售技巧，挖掘企業隱藏需求

• 學會系統化處理預算、時機、競爭等常見反對意見

• 能自信談判高金額B2B合約並提升簽約勝率

• 建立完整的B2B銷售流程與客戶關係管理框架