前鋒, 站在最前線衝鋒陷陣, 掌管著勝負的關鍵, 但文中所描述的前鋒, 不是球類比賽中的那種, 而是在公司最前線行銷的同事們, 他們的工作猶如前鋒般, 筆者在此不是介紹銷售的技術或方針, 而是希望在此分享一段親身的小經歷與想法。
近來在各區的商場或工廠大廈內, 有不同的假日市集舉行, 這些市集比過往的跳蚤市區截然不同,出售的產品都是各具風格。筆者的朋友也於市 集開檔, 所以為他做了兩天“前鋒”的工作。起初以為是優差一份, 沒什麼特別, 一買一賣, 本應是輕鬆的, 加上年少時也於年宵攤位參與過, 應該難不到吧。到市集開售當日,早上佈置完攤位, 放置好產品後便開市發售,本是意志高漲的, 可是經過兩小時戰火洗禮, 戰情未如理想, 只因參觀的多, 可惜購買的少, 由一片熱誠的心變為極度擔心, 開始急忙密謀對策, 大家發覺市集第一天是星期六, 較多年青人光顧, 而攤販所出銷的, 反而是適合家庭主婦, 現在只開檔數小時, 還有大半天及明日一整天的時間, 如何處理是好?
當時其中一位朋友提出, 檔已開了, 大家也要努力下去, 在這數小時的觀察, 漸漸了解到不同年齡層的客人對那款產品會產生興趣, 繼而立即改變策略, 每當有客人到攤檔前, 先不用急於介紹自己希望出售的產品, 而是以最短時間先了解客人基本的需要, 如年青人對家庭用品沒有興趣的, 那便介紹些較經濟及趣味的產品, 大都較為受落, 因一口氣不停介紹,只會令他們煩厭, 相反面對家庭組合的, 客人通常也喜歡聆聽產品介紹, 更不時發問, 互相溝通, 經過方針改變後, 效果果然不同。當完全第一天後, 晚飯時大家作出賽後檢討, 覺得除銷售方法改善外, 攤檔貨物的佈置也是問題之一, 另外為增加吸引度和銷情, 也推出數個套餐產品, 希望在第二天收服失地。
經過兩天的戰役過後, 雖然成績一般, 但對筆者有着不少沖擊, 於前線工作, 每分鐘也面對不同的難題, 如介紹產品, 每天同樣的內容, 但要表演得生動吸引, 對著各樣的客人,需以各種的方法演繹, 拿掐得準確, 但又不可過於出力, 那便會出現過分“Hard sell”, 相反的話, 又給予招呼不周的感覺, 更要面對不感興趣的客人時, 如何在短短的交談當中, 分析到真正的需要及再重新佈署, 更甚是客人只是想聽產品介紹, 暫未有購買意欲的話, 那如何保持禮貌和專業形象, 希望下次再度光臨, 再加上事前對產品作深入認識和預備, 事後的檢討等一連串工作, 這真是腦力與毅力一大挑戰, 令筆者對前線推銷工作有著重新認識與體驗, 在此向每位“前鋒”肅然起敬。